Uma conversa sobre Valor | Revista Magi

Quando vamos comprar alguma coisa, nossos critérios de escolha sempre se dão por valor, e não por preço, ao contrário do que muitos acreditam.

Atribuímos valor a praticamente tudo o tempo todo e, assim, tomamos decisões, interpretamos os fatos, fazemos escolhas e criamos preferências e conceitos. Às vezes tomamos decisões equivocadas simplesmente porque julgamos mal o que a outra pessoa valoriza ou como ela está percebendo aquilo que nós estamos fazendo ou dizendo. As ênfases e preferências nem sempre são as mesmas, mas tendemos a projetar o nosso conjunto de valores às outras pessoas. Se EU gosto mais de close up do que mágica de palco, tendo a achar que o cliente também pensa assim. Se EU prefiro abordagens aos espectadores usando humor e piadas picantes, tendo a achar que eles também estão preferindo assim.

Sob o ponto de vista mais profissional, a pergunta é: O que nossos clientes valorizam, ou seja, em que eles percebem mais valor? São as percepções dos clientes sobre valor que regem as vendas, sucesso ou fracasso do que estamos propondo. Se formos capazes de entender o que eles valorizam, poderemos entregar este valor a eles, fazendo com que nossas apresentações sejam entendidas como melhores, algo que VALE cada centavo pago.

Para alguns contratantes, talvez o simples fato de você falar inglês e espanhol com fluência já seja percebido como algo de valor, mas para outros o mais importante pode ser o seu estilo ou mesmo seu repertório. Outros podem entender valor na forma simpática e acolhedora com que você trata os convidados… Por aí vai. Identificar o que seu cliente percebe como valor é complexo, porém essencial para saber em que investir seu tempo e recursos, para saber como se posicionar frente ao cliente. Colocar uma lente de aumento sobre estas coisas que o cliente valoriza, fortalecendo a percepção positiva destes pontos tem nome: isso se chama agregar valor.

Como deve ter entendido, valor influencia definitivamente a aceitação e a percepção do preço. As pessoas podem negociar com você para que abaixe o preço, mas ninguém pede para você reduzir valor, ou seja, os benefícios e a qualidade do que oferece. Seu preço precisa estar em conformidade com a qualidade que os clientes atribuem a você. O melhor (na percepção do cliente) mágico deve ser o mais caro. O mais caro deve ser o melhor. Se é o mais barato que encontrei, deve ser um mágico meio fraquinho… Agregue valor e, naturalmente, seu preço passa a ter “permissão” de subir junto, assim como sua reputação.

Um mágico de verdade VALE. Um fazedor de truques, NÃO. Valorize-se!

Tomaz Esher
(Plínio A. R. Tomaz)
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Tomaz é graduado em Odontologia, Master em Inovação e Empreendedorismo, pós graduado em Marketing e Especialista em Adm. Hospitalar e em Saúde Pública. É autor de diversos livros sobre o assunto, entre eles ABRACADABRA – Fundamentos de Marketing para Mágicos. É professor e Consultor Sênior da TOMAZ Gestão e Marketing.